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题名:
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绝对成交大客户营销内训手册 [ 专著] jue dui cheng jiao da ke hu ying xiao nei xun shou ce / (美)迈克·舒尔茨(Mike Schult)，(美)约翰·E.杜尔(John E. Doerr)著 , 伍文韬译 |
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ISBN:
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978-7-5046-9777-6 价格： CNY69.80 |
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语种:
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chi |
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载体形态:
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259页 图 23cm |
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出版发行:
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出版地： 北京 出版社： 中国科学技术出版社 出版日期： 2023.07 |
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内容提要:
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将洞察运用于RAIN模式三级别，为大客户持续创造价值，首单赢、单单赢！近年来，越来越多的客户认为产品和服务是可替代的。面对日益激烈的竞争和商品化世界，一种新型卖家仍旧能以强劲的价格和利润率赢得一次次交易，并建立稳固的战略客户关系。在《绝对成交大客户营销内训手册》中，舒尔茨和杜尔研究了731个B2B销售实例，其间买家的年购买力总计为31亿美元。从客户的评价出发，他们总结出销售赢家相比位居第二的销售人员的独特优势，就是前者能为客户提供富有价值的洞察。这种“洞察销售”的方式被阐释为“RAIN模式三级别”。Connect级别一：关联将客户需求、产品与解决方案建立关联，并将客户作为核心连接起来。Convince级别二：说服用令人信服的故事向客户展示他们将获得的最大回报，及时处理客户眼中的风险，成为客户的最优选项。Collaborate级别三：合作为客户带来新理念和新视角，充分体现自己的价值，积极与客户追求一致的目标。本书是通过总结销售赢家的获胜经验而成的营销战略和战术指南，已帮助成千上万名销售人员实现差异化竞争并成功赢得大订单，同时为企业打造洞察型销售团队提供更优培训系统。 |
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主题词:
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企业管理 营销管理 |
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中图分类法:
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F274-49 版次： 5 |
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主要责任者:
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舒尔茨 shu er ci 著 |
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主要责任者:
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杜尔 du er 著 |
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次要责任者:
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伍文韬 wu wen tao 译 |
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附注:
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中科书院 中资海派 |